Trefwoorden
Business marketing, inkoopbeleid, inkoopgedrag, marketingmix in de business-to-business omgeving
Doelstellingen
business-to-business
De studenten moeten een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken van marketing in een business-to-business-omgeving. Ze moeten de industriële marktsegmentatie, "market targeting" en positionering kunnen toepassen en de instrumenten van de business-to-business marketingmix kunnen hanteren. Zij moeten vertrouwd raken met de essentiële aspecten van het inkoopbeleid bij de klant-ondernemingen om te kunnen functioneren als relatiemanager in een bedrijf.
persoonlijke verkoop
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
business-to-business
1 Business marketing
1.1 Kenmerken
1.2 Relatie met consumentenmarketing
1.3 Recente ontwikkelingen : waardecreatie
2 Het koopgedrag van organisaties
2.1 Het koopproces
2.2 Betrokken personen, invloed en motieven
2.3 Inkoopportfolio (Kraljic-matrix)
2.4 Make-or-buy beslissingen
2.5 Inkoop als strategie
3 Strategie -ontwikkeling
3.1 Het verzamelen van marktinformatie
3.2 Marktsegmentatie
3.3 Market targetting en positionering
4 Marketingmix in de business-to-business omgeving
4.1 Het productbeleid
4.2 Het distributiebeleid
4.3 Het communicatiebeleid
4.4 Het prijsbeleid
persoonlijke verkoop
1 Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
1.1 Professionele kennis
1.2 Professionele vaardigheden (verbaal en non-verbaal gedrag, assertiviteit, empathie...)
2 Klantentypologieën
3 Verkoopgespreksmethoden -en structuur
3.1 Verkoopsgesprekmethoden
3.2 Verkoopsstructuur
4 Inleiding tot verkooptechnieken
5 Inleiding tot Account -en relatiemanagement
Begincompetenties
Basiskennis management/marketing
Eindcompetenties
* ALGEMENE COMPETENTIES
KENNIS
VAARDIGHEDEN
- denk -en redeneervaardigheid
- het vermogen tot kritische reflectie
- het vermogen tot projectmatig werken
ATTITUDES
* ALGEMEEN BEROEPSGERICHTE COMPETENTIES
KENNIS
VAARDIGHEDEN
ATTITUDES
* SPECIFIEK BEROEPSGERICHTE COMPETENTIES
KENNIS
VAARDIGHEDEN
- kennis van marketing in een B2B omgeving
- kennis van de vakliteratuur en -terminologie op het vlak van B2B & sales
- kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden
ATTITUDES
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan gangbare prijs
Syllabus en kopies aan prijs bepaald door de Hogeschool
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
Business-to-business
College met klassikale oefeningen, casussen, lezing, bedrijfsbezoeken
Persoonlijke verkoop
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel
Evaluatievorm
Diploma- & creditcontract:
Business-to-business: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Persoonlijk verkoop: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 80% schriftelijk examen + 20% presentatie/paper
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Examencontract:
Business-to-business: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Persoonlijke verkoop: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 80% schriftelijk examen + 20% individuele taak
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
De niet geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10 op 20 haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde academiejaar. Hij dient echter wel examen af te leggen over het partim(s) waarvoor hij minder dan 10 op 20 haalde, zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het hele opleidingsonderdeel.
OP-leden
|
|
