Trefwoorden
Salesmanagement, verkooptechnieken, prospectie, accountmanagement, klantgericht offreren, argumenteren en presenteren, IWETO-code: s191 - marktstudie
Doelstellingen
De studenten moeten een duidelijk inzicht krijgen in de functie van de salesmanager.
Studenten dienen ook de nodige verkoopvaardigheden te verwerven om een verkoopgesprek in een businessomgeving te voeren.
Leerinhoud
Verkoopmanagement- Situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
- Verkoopprognose en een verkoopbudget opstellen
- De verschillende organisatiestructuren en functies binnen een verkoopsafdeling bespreken
- Planning van het vertegenwoordigersteam (waaronder bepalen van de omvang van de buitendienst, opmaken van routeschema's)
- Accountmanagement
- Evaluatie van de verkooporganisatie
- De fundamenten van Timemanagement kennen
- De mogelijkheden kennen voor het leiden en coachen van het vertegenwoordigersteam
Verkooptechnieken
- Stappen in de relatie-opbouw met een klant
- prospecteren
- acquireren
- klantenmanagement
- Verkooptechnieken gericht op de relatie/advies - verkoopmethode
- Doelen stellen en professionele voorbereiding van het verkoopgesprek
- Technieken voor contactname met klanten
- Behoefte-analyse en achterhalen van koopmotieven in een businessomgeving
- Offreren
- Vraagstellingstechnieken
- Klantgericht presenteren en overtuigd argumenteren
- Onderhandelen in een verkoopsituatie
- Omgaan met bezwaren
- Afsluiten
- Klantgerichte nazorg
Begincompetenties
Basiskennis van marketing en toepassingsgebieden van marketing (business marketing, retailmarketing, persoonlijke verkoop)
Eindcompetenties
Kennis
Specifiek beroepsgericht:- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van salesmanagement
- Kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden
- Kennis van verkooptechnieken
- Kennis van verkoopmanagement
- Kennis vakterminologie
Vaardigheden
Algemeen beroepsgericht:- Commercieel inzicht
- Kunnen argumenteren
- Het kunnen uitvoeren van eenvoudige leidinggevende taken
- Kunnen onderhandelen
- Coördineren en een team sturen
- Inzicht in menselijke verhoudingen
Verkoopmanagement- De strategische aanbevelingen in een tactisch verkoopplan omzetten
- Een budget opstellen, bewaken en bijsturen
- Kostenvergoedingadministratie
- Rechtstreeks leidinggeven aan team
Verkooptechnieken- Een verkoopsgesprek kunnen voeren, voorbereiden en plannen
- Telefonische afspraken maken
- Kwaliteitsbewustzijn in contact met klanten
- Advies geven aan klanten
- Prijsoffertes maken en controleren
- Klachtenbehandeling
Attitudes
Algemeen:
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan de gangbare marktprijs.
Syllabus en kopies aan de gangbare prijs van de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen, eventuele extra-muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
Er worden BZL uren voorzien
Onderwijsvormen
Verkoopmanagement
College met klassikale oefeningen, casussen, lezingen
Verkooptechnieken
Leergesprek, rollenspel, zelfstandig werk, lezingen
Evaluatievorm
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen verkoopmanagement 40 %, mondeling examen verkooptechnieken 20 %, permanente evaluatie verkooptechnieken 40 %.
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen verkoopmanagement 50 %, mondeling examen verkooptechnieken : 50 %.
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens: - Eerste examenzittijd : schriftelijk examen verkoopmanagement 50%, mondeling examen verkooptechnieken 50 %
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen verkoopmanagement 50 %, mondeling examen verkooptechnieken 50 %.
OP-leden
|
|
