Trefwoorden
Salesmanagement, verkooptechnieken, prospectie, accountmanagement, klantgericht offreren, argumenteren en presenteren, prijsonderhandelingen, klantgerichte nazorg, IWETO-code: s191 - marktstudie
Doelstellingen
Het opleidingsonderdeel verkoopmanagement zal je een grondig inzicht verschaffen in de professionele werkzaamheden van de salesmanager. Ook de nodige verkoopvaardigheden worden aangeleerd om een verkoopgesprek te voeren in een business-to-businessomgeving steunend op de relatie/advies-verkoopmethode.
Leerinhoud
Partim Verkoopmanagement
Bouwstenen voor de opmaak van een professioneel verkoopplan- situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
- verkoopdoelstellingen en –strategieën
- salesprognose en verschillende voorspellingsmethoden
- budgetteren van verkoopacties
- verkoopinformatiesystemen
- organisatie van het verkoopteam
- accountmanagement
- evaluatie van de verkooporganisatie
- persoonlijke effectiviteit van het verkoopteam verhogen
- motivatie van het verkoopteam
- leidinggeven aan het verkoopteam
- coachen en trainen van het verkoopteam
Partim Verkooptechnieken
Stappen in de relatie-opbouw met een klant- prospecteren
- acquireren
- klantenmanagement
Verkooptechnieken gebaseerd op de relatie/advies-verkoopmethode- doelen stellen en professionele voorbereiding van het verkoopgesprek
- technieken voor contactname met klanten
- behoeftenanalyse en achterhalen van koopmotieven in een business-to-business/retailomgeving
- klantgerichte offertes maken
- vraagstellingstechnieken
- klantgericht presenteren en overtuigend argumenteren
- onderhandelen in een verkoopsituatie
- omgaan met bezwaren
- afsluittechnieken
- klantgerichte nazorg
- ethisch handelen in de verkoop
Er wordt een vakoverschrijdend project met taalcollega's Frans en studenten Franstalige hogeschool Ephec uitgewerkt.
Begincompetenties
Basiskennis van marketing en toepassingsgebieden van marketing (business-to-business, retailmarketing, persoonlijke verkoop)
Eindcompetenties
- Kan een verkoop(account)plan opstellen op basis van de aangereikte bouwstenen
Indicatoren:
- Kan het verkoopplan situeren in het planningsproces van de onderneming
- Kan de impact van omgevingsvariabelen op de verkooporganisatie verklaren
- Kan verkoopdoelstellingen en – strategieën formuleren in een echte verkoopsituatie
- Kan een salesprognose maken a.d.h.v. verschillende voorspellingsmethoden
- Kan een begroting opmaken en beoordelen voor een komende verkoopactie
- Kan het belang aangeven van een verkoopinformatiesysteem
- Kan de verschillende functieniveaus binnen de verkooporganisatie benoemen
- Kan de organisatiestructuur beoordelen en optimaliseren
- Kan de niveaus van accountmanagement onderscheiden en de plaats van AM aangeven in de onderneming
- Kan enkele technieken opsommen om de persoonlijke efficiëntie van het verkoopteam te verhogen
- Kan de belangrijkste motivatietheorieën in praktijk brengen
- Kan de theorie van situationeel leidinggeven concretiseren
- Kan uiteenzetten hoe een functionerings- en beoordelingsgesprek verloopt
- Kan het rendement van een verkooptraining beoordelen
- Kan de nodige berekeningen uitvoeren om tot een sales audit te komen
Indicatoren:
- Kan een klantenbestand beoordelen a.d.h.v. een aantal verkoopkengetallen
- Kan de prestaties van het verkoopteam beoordelen aan de hand van een aantal performantie-indicatoren
- Kan de draagkracht van de eigen onderneming inschatten om verkoopdoelstellingen te realiseren
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- Kan prospecteren
- Kan de door hem verzamelde klantengegevens managen
- Plant zijn aanpak door zijn verkoopgesprek voor te bereiden
- Kan de nodige informatie effectief en efficiënt opsporen, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding voor een verkoopgesprek
- Kan door klantgericht telefoneren achterhalen wat de klantenhoeften en –koopmotieven zijn
- Kan een klantgerichte offerte opmaken
- Kan een adviserend verkoopgeprek voeren
- Kan een presentatiemap aanleggen
- Kan zijn presentatie onderbouwen met klantgerichte argumenten
- Kan prijsonderhandelingen voeren
- Werkt resultaat- en oplossingsgericht
- Geeft blijk van commercieel inzicht
- Kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- Kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- Geeft blijk van de nodige empathie
- Geeft blijk van het nodige zelfvertrouwen
- Kan omgaan met klachten
- Kan zijn eigen prestaties beoordelen
- Blijft integer bij onethische voorstellen
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek tegen marktprijs.
Syllabus en kopieën tegen de gangbare prijs van de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen, eventuele extra-muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
Er is begeleid zelfstandig leren voorzien
Onderwijsvormen
Partim Verkoopmanagement
College met klassikale oefeningen, casussen, lezingen
Partim Verkooptechnieken
Leergesprek, rollenspel, zelfstandig werk, lezingen
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract:
Eindevaluatie
- Partim Verkoopmanagement: 40% van de eindbeoordeling
- Partim Verkooptechnieken: 60% van de eindbeoordeling
Eerste examenzittijd:
- Partim Verkoopmanagement: 100% schriftelijk examen
- Partim Verkooptechnieken: 70% permanente evaluatie verkooptechnieken (vakoverschrijdende opdracht) en 30% mondeling examen
Tweede examenzittijd:
- Partim Verkoopmanagement: 100% schriftelijk examen
- Partim Verkooptechnieken: 100% mondeling examen
Examencontract:
Eindevaluatie
- Partim Verkoopmanagement: 40% van de eindbeoordeling
- Partim Verkooptechnieken: 60% van de eindbeoordeling
Eerste examenzittijd:
- Partim Verkoopmanagement: 100% schriftelijk examen
- Partim Verkooptechnieken: 100% mondeling examen
Tweede examenzittijd:
- Partim Verkoopmanagement: 100% schriftelijk examen
- Partim Verkooptechnieken: 100% mondeling examen
Opleidingsonderdeel met partims
- Indien een student afwezig is op 1 partim, krijgt hij de vermelding “afwezig” voor het hele opleidingsonderdeel.
- Een student die voor een partim minder haalt dan 6 op 20, kan voor het opleidingsonderdeel maximaal 9 op 20 halen, ongeacht het gewogen gemiddelde.
- De niet-geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10/20 haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde academiejaar.
Hij dient echter wel examen af te leggen over ieder partim waarvoor hij minder dan 10 op 20 haalde; zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het hele opleidingsonderdeel.
- Een partimcijfer wordt niet overgedragen naar een volgend academiejaar.
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:
|
|
