Trefwoorden
Salesmanagement, accountmanagement, IWETO-code: s191 - marktstudie
Doelstellingen
Het opleidingsonderdeel verkoopmanagement zal je een grondig inzicht verschaffen in de professionele werkzaamheden van de salesmanager.
Leerinhoud
Bouwstenen voor de opmaak van een professioneel verkoopplan
- situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
- verkoopdoelstellingen en –strategieën
- salesprognose en verschillende voorspellingsmethoden
- budgetteren van verkoopacties
- verkoopinformatiesystemen
- organisatie van het verkoopteam
- accountmanagement
- evaluatie van de verkooporganisatie
- persoonlijke effectiviteit van het verkoopteam verhogen
- motivatie van het verkoopteam
- leidinggeven aan het verkoopteam
- coachen en trainen van het verkoopteam
Begincompetenties
Basiskennis van marketing.
Eindcompetenties
- Kan een verkoop(account)plan opstellen op basis van de aangereikte bouwstenen
Indicatoren:
- Kan het verkoopplan situeren in het planningsproces van de onderneming
- Kan de impact van omgevingsvariabelen op de verkooporganisatie verklaren
- Kan verkoopdoelstellingen en – strategieën formuleren in een echte verkoopsituatie
- Kan een salesprognose maken a.d.h.v. verschillende voorspellingsmethoden
- Kan een begroting opmaken en beoordelen voor een komende verkoopactie
- Kan het belang aangeven van een verkoopinformatiesysteem
- Kan de verschillende functieniveaus binnen de verkooporganisatie benoemen
- Kan de organisatiestructuur beoordelen en optimaliseren
- Kan de niveaus van accountmanagement onderscheiden en de plaats van AM aangeven in de onderneming
- Kan enkele technieken opsommen om de persoonlijke efficiëntie van het verkoopteam te verhogen
- Kan de belangrijkste motivatietheorieën in praktijk brengen
- Kan de theorie van situationeel leidinggeven concretiseren
- Kan uiteenzetten hoe een functionerings- en beoordelingsgesprek verloopt
- Kan het rendement van een verkooptraining beoordelen
- Kan de nodige berekeningen uitvoeren om tot een sales audit te komen
Indicatoren:
- Kan een klantenbestand beoordelen a.d.h.v. een aantal verkoopkengetallen
- Kan de prestaties van het verkoopteam beoordelen aan de hand van een aantal performantie-indicatoren
- Kan de draagkracht van de eigen onderneming inschatten om verkoopdoelstellingen te realiseren
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- Integreert de hierboven vermelde kenniscompetenties
- Is leergierig en is steeds bereid de verworven kennis te verbreden en/of te verdiepen
- Kan een verkoopplan opstellen
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek tegen marktprijs.
Syllabus en kopieën tegen de gangbare prijs van de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen, eventuele extra-muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
Er is begeleid zelfstandig leren voorzien.
Onderwijsvormen
College met klassikale oefeningen, casussen, lezingen
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
- Eerste examenzittijd: 100% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100% schriftelijk examen
Examencontract
- Eerste examenzittijd: 100% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100% schriftelijk examen
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:
|
|
