Trefwoorden
Verkooptechnieken, prospectie, klantgericht offreren, argumenteren en presenteren, prijsonderhandelingen, klantgerichte nazorg, inkoopfunctie, inkoopproces, inkoopvaardigheden, IWETO-codes: s190 - bedrijfsbeleid, s191 - marktstudie
Doelstellingen
De student moet de nodige verkoopvaardigheden verwerven om een verkoopgesprek te voeren in een business-to-businessomgeving steunend op de relatie/advies-verkoopmethode.
De studenten moeten een duidelijk beeld krijgen van de invulling van de inkoopfunctie in diverse organisaties en zich bekwamen in de kennis, vaardigheden en beroepshoudingen van de professionele inkoper.
Leerinhoud
Verkooptechnieken
Stappen in de relatie-opbouw met een klant
- prospecteren
- acquireren
- klantenmanagement
Verkooptechnieken gebaseerd op de relatie/advies-verkoopmethode
- doelen stellen en professionele voorbereiding van het verkoopgesprek
- technieken voor contactname met klanten
- behoeftenanalyse en achterhalen van koopmotieven in een business-to-business/retailomgeving
- klantgerichte offertes maken
- vraagstellingstechnieken
- klantgericht presenteren en overtuigend argumenteren
- onderhandelen in een verkoopsituatie
- omgaan met bezwaren
- afsluittechnieken
- klantgerichte nazorg
- ethisch handelen in de verkoop
Er wordt een vakoverschrijdend project met taalcollega's Frans en studenten Franstalige hogeschool Ephec uitgewerkt.
Inkoop als bedrijfsfunctie
- de inkoopfunctie: begrip, belang, visies op inkoop, recente ontwikkelingen
- relaties met andere functionele gebieden
- inkoop en ICT
Inkoopvaardigheden gerelateerd aan het inkoopproces
- specificeren
- offreren en selecteren
- onderhandelen
- contracteren
Begincompetenties
Basiskennis van marketing en toepassingsgebieden van marketing (business-to-business, retailmarketing, persoonlijke verkoop)
Kennis van concepten en strategieën m.b.t. inkoop (business-to-business marketing)
Eindcompetenties
Verkooptechnieken
- Kent de bouwsten van een verkoopsgesprekplan
Indicatoren:
- Kent de elementen van een prospectplan
- Kent de belangrijkste onderdelen van een bouwplan van een verkoopsgesprek
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- Kan prospecteren
- Kan de door hem verzamelde klantengegevens managen
- Plant zijn aanpak door zijn verkoopgesprek voor te bereiden
- Kan de nodige informatie effectief en efficiënt opsporen, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding voor een verkoopgesprek
- Kan door klantgericht telefoneren achterhalen wat de klantenhoeften en –koopmotieven zijn
- Kan een klantgerichte offerte opmaken
- Kan een adviserend verkoopgeprek voeren
- Kan een presentatiemap aanleggen
- Kan zijn presentatie onderbouwen met klantgerichte argumenten
- Kan prijsonderhandelingen voeren
- Werkt resultaat- en oplossingsgericht
- Geeft blijk van commercieel inzicht
- Kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- Kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- Geeft blijk van de nodige empathie
- Geeft blijk van het nodige zelfvertrouwen
- Kan omgaan met klachten
- Kan zijn eigen prestaties beoordelen
- Blijft integer bij onethische voorstellen
Inkooptechnieken
- Kan het belang van de inkoopfunctie als bedrijfsfunctie verklaren
Indicatoren:
- Kan illustreren welke bijdragen de inkoopfunctie aan het ondernemingsresultaat kan hebben
- Kan de vier fasen van het ontwikkelingsmodel voor de inkoopfunctie beschrijven en deze koppelen aan de vier mogelijke visies van het management op de inkoopfunctie
- Kan de beroepsprofielen karakteriseren die behoren bij de vier functieniveaus binnen inkoop
- Kan de specifieke inkooptechnische kenmerken van de verschillende soorten producten onderscheiden
- Kan onderscheid maken tussen de diverse rollen binnen een DMU
- Kan de ontwikkeling van de relatie tussen inkoop en de diverse bedrijfsfuncties van inhoud voorzien en dit tegen de dynamische achtergrond van de onderneming van vandaag
- Kan de mechanismen benoemen van ICT in de inkoop
Indicatoren:
- Kan een traditioneel inkoopproces vergelijken met een elektronisch inkoopproces
- Kan de verschillende toepassingen en platformen onderscheiden
- Kan de componenten van elektronisch inkopen benoemen
- Kan de kritische succesfactoren van elektronisch inkopen benoemen
- Kan aangeven welke afwegingen er zoal zijn bij de keuze van een catalogussysteem en het beheer van een dergelijk systeem
- Kan de vaardigheden behorende bij de belangrijkste fasen van het inkoopproces in de praktijk brengen
Indicatoren:
- Kan een offerte-opmaak toetsen aan de specificatiegroepen en de specificatie-eisen
- Kan het verschil tussen openbare en onderhandse aanbesteding omschrijven
- Kan offertes beoordelen, evalueren en vergelijken en zo tot een leveranciersselectie komen
- Kan de commerciële onderhandelingsstrategieën en –tactieken toepassen in eenvoudige praktijksituaties in een B-t-B omgeving
- Kan de belangrijkste juridische aspecten met betrekking tot inkoop in kaart brengen
- Kan de mogelijke juridische valkuilen en misverstanden uiteenzetten
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- Integreren van hierboven vermelde kenniscompetenties
- Is leergierig en is steeds bereid de verworven kennis te verbreden en/of te verdiepen
- Kan onderhandelen
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek tegen marktprijs.
Syllabus en kopieën tegen de gangbare prijs van de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen, eventuele extra-muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
Er is begeleid zelfstandig leren voorzien
De studenten mogen een individuele consultatie vragen
Onderwijsvormen
Inkoopmanagement: hoorcollege, klassikale oefeningen, lezingen en/of bedrijfsbezoeken.
Verkooptechnieken: leergesprek, rollenspel, zelfstandig werk, lezingen.
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
- Eerste examenzittijd:
- verkooptechnieken: 40% van de punten - permanente evaluatie (taal wordt afgesproken met lector)
- verkooptechnieken: 20% van de punten - mondeling examen
- inkoopmanagement: 40% van de punten - schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd:
- verkooptechnieken: 60% van de punten - mondeling examen
- inkoopmanagement: 40% van de punten - schriftelijk examen
Examencontract
- Eerste examenzittijd:
- verkooptechnieken: 60% van de punten - mondeling examen
- inkoopmanagement: 40% van de punten - schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd:
- verkooptechnieken: 60% van de punten - mondeling examen
- inkoopmanagement: 40% van de punten - schriftelijk examen
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:
|
|
