Trefwoorden
Verkoopmanagement, Verkooptechnieken, IWETO: S191 Marktstudie
Doelstellingen
De student verwerft inzicht in het koopgedrag van een consument in de financiële dienstensector en de verzekeringssector en verwerft de vaardigheid om een verkoopgesprek te voeren en succesvol af te sluiten.
Leerinhoud
- Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper in de financiële en verzekeringssector;
- Koopgedrag van de consument in de dienstensector: klantentypologie, behoefteanalyse, factoren die het koopgedrag beïnvloeden, bijzondere aspecten van het koopgedrag van de consument in de financiële en de verzekeringssector;
- Verkoop: verkooptechnieken, structuur van het verkoopgesprek, onderhandelen in een verkoopsituatie, omgaan met bezwaren, afsluittechnieken, klantgerichte nazorg, ethisch handelen in de verkoop.
Begincompetenties
Basiskennis van management, marketing
Eindcompetenties
- Kan een verkoopgesprek voorbereiden en voeren en dit kaderen in het koopgedrag van de consument m.b.t. de financiële en de verzekeringssector
Indicatoren:
- kan de behoeften van de klant analyseren
- kan de koopmotieven van de consument achterhalen
- kan de factoren die het koopgedrag van de consument beïnvloeden achterhalen
- kan modellen van koopgedrag verklaren en met elkaar vergelijken
- kan de juiste vragen stellen op de juiste momenten in een verkoopgesprek
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in diverse verkoopsituaties
- begrijpt de psychologie van het verkoopgesprek en kan dit concreet evalueren en toepassen
- kan in een verkoopgesprek overtuigen door onderbouwing met gepaste argumenten
- kan een adviserend verkoopgesprek voeren
- kan ethisch handelen in de verkoop
- Algemene bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes:
Indicatoren:
- kan op een efficiënte en effectieve manier informatie vergaren, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding van het verkoopgesprek
- plant zijn aanpak door een verkoopgesprek voor te bereiden
- geeft blijk van commercieel inzicht en het nodige zelfvertrouwen
- kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- integreert zich vlot in een team
- kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- kan goed luisteren en geeft blijk van de nodige empathie
- kan omgaan met klachten
- aanvaardt kritiek zonder defensief of vijandig te worden
- blijft integer bij onethische voorstellen
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Syllabus en/of handboek.
Studiekosten
Syllabus tegen de kopieprijs bepaald door de hogeschool.
Handboek tegen de gangbare marktprijs.
Studiebegeleiding
De student kan steeds bij de vaklector terecht voor vragen en begeleiding.
Onderwijsvormen
Hoorcollege aangevuld met oefeningen, opdrachten, rollenspel.
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
- Eerste examenzittijd: 30% permanente evaluatie en 70% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100 % mondeling examen
Examencontract
- Eerste examenzittijd: 30% individuele opdracht en 70% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100 % mondeling examen
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:
|
|
