Trefwoorden
Business marketing, inkoopbeleid, koopgedrag, marketingmix in de business-to-business omgeving, verkoopmethoden, verkoopgesprek, non-verbale communicatie, IWETO-code S191 Marktstudie
Doelstellingen
Partim business-to-business (B2B)
De studenten moeten een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken van marketing in een business-to-business omgeving.
Ze moeten de industriële marktsegmentatie, "market targeting" en positionering kunnen toepassen en de instrumenten van de business-to-business marketing mix kunnen hanteren.
Zij moeten vertrouwd raken met de essentiële aspecten van het inkoopbeleid bij de klant-ondernemingen om te kunnen functioneren als relatiemanager in een bedrijf.
Partim persoonlijke verkoop
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
Partim business-to-business
- Unieke dimensies van industriële of business-to-business (B2B) marketing
- Aspecten van inkoopbeleid (o.a. “make or buy”, Kraljic matrix)
- Industrieel koopgedrag
- Marktsegmentatie, “market targeting” en positionering
- Productbeleid
- Distributiekanaalbeslissingen
- Communicatie
- Prijsbeleid
- Relatiemanagement
Partim persoonlijke verkoop
- Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
- Professionele kennis
- Professionele vaardigheden (verbaal en non-verbaal gedrag, assertiviteit, empathie,…)
- Klantentypologieën
- Verkoopmethoden en –structuur
- Inleiding tot verkooptechnieken
- Inleiding tot Accountmanagement
Begincompetenties
Basiskennis marketing
Eindcompetenties
Partim business-to-business
- Kan B2B marketingbeslissingen naar industriële afnemers (endusers, OEM’s of resellers) verklaren/voorbereiden/formuleren/adviseren/verantwoorden/implementeren vanuit een gefundeerd inzicht in de motivaties van inkopers en de noden van klant-organisaties.
Indicatoren:
- kan vakterminologie correct gebruiken
- kan begrippen uit het vakgebied adequaat verklaren
- kan informatie en instrumenten toepassen in nieuwe situaties (b.v. offertevergelijking)
- Algemene competenties: Persoonlijkheid – Persoonlijke ontwikkeling – leerbereidheid
Indicatoren:
- integreert nieuwe kennis in bestaande
- past opgedane inzichten en kennis in de praktijk toe
Partim persoonlijke verkoop
- Kan de commerciële vaardigheden van een verkoper definiëren, illustreren en toepassen.
Indicatoren:
- kan het belang van persoonlijke verkoop formuleren en presenteren op een creatieve manier
- kan de verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie
- kan een aantal klantentypologieën weergeven en de impact ervan inschatten op het verkoopgesprek
- heeft inzicht in de structuur van een verkoopgesprek en past die structuur ook toe in de praktijk
- kan inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopgesprek
- kan klantgericht argumenteren
- kan op een klantvriendelijke manier een verkoopgesprek afsluiten
- kan op een klantvriendelijke manier omgaan met bezwaren
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- herkent en signaleert belangrijke informatie in een informatierijke omgeving
- kan informatie op een aan het doelpubliek aangepaste wijze visueel weergeven
- komt met vernieuwende ideeën die anderen aanspreken
- respecteert deadlines bij het afwerken van taken
- toont een grote inzet, toewijding en werkkracht
- kan overtuigen: een goede indruk maken op anderen, ideeën door anderen doen aanvaarden en anderen aanzetten tot actie
- vraagt door en geeft anderen de ruimte om zich uit te spreken
- past opgedane inzichten en kennis direct in een gesprek toe
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan gangbare prijs.
Syllabus en kopieën tegen de prijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten.
Kosten verbonden aan het uitvoeren van de opdrachten.
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
Partim business-to-business
College met klassikale oefeningen, casussen, lezing
Partim persoonlijke verkoop
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel, lezing
Op elke fase in het verkoopgesprek kan een oefening gemaakt worden, eventueel op dokeos geplaatst.
De studenten lossen die zelfstandig op.
Als afsluiting van het geheel kan per 2 studenten een rollenspel worden voorbereid rond de verkoop van een bepaald product.
Het rollenspel wordt dan in de klas gespeeld (één student speelt de verkoper - één speelt de klant of men wisselt op een bepaald moment om).
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
Eindevaluatie:
- Partim Business-to-business: 40% van de eindbeoordeling
- Partim Persoonlijke verkoop: 60% van de eindbeoordeling
Eerste examenzittijd:
- Partim Business-to-business: 100% schriftelijk examen
- Partim Persoonlijke verkoop: 40% permanente evaluatie en 60% schriftelijk examen
Tweede examenzittijd:
- Partim Business-to-business: 100% schriftelijk examen
- Partim Persoonlijke verkoop: 100% schriftelijk examen
Examencontract
Eindevaluatie:
- Partim Business-to-business: 40% van de eindbeoordeling
- Partim Persoonlijke verkoop: 60% van de eindbeoordeling
Eerste examenzittijd:
- Partim Business-to-business: 100% schriftelijk examen
- Partim Persoonlijke verkoop: 40% mondeling examen en 60% schriftelijk examen
Tweede examenzittijd:
- Partim Business-to-business: 100% schriftelijk examen
- Partim Persoonlijke verkoop: 100% schriftelijk examen
Opleidingsonderdeel met partims
- Indien een student afwezig is op 1 partim, krijgt hij de vermelding “afwezig” voor het hele opleidingsonderdeel.
- Bij consensus tussen de betrokken lesgevers kan een student die voor een partim minder haalt dan 6 op 20, voor het opleidingsonderdeel maximaal 9 op 20 toegekend krijgen, ongeacht het gewogen gemiddelde.
- De niet-geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10/20 haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde academiejaar.
Hij dient echter wel examen af te leggen over ieder partim waarvoor hij minder dan 10 op 20 haalde; zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het hele opleidingsonderdeel.
- Een partimcijfer wordt niet overgedragen naar een volgend academiejaar.
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:- Paul Dirks
- Katia Berghs
- Anne De Geeter
|
|
