Trefwoorden
Verkooptechnieken, IWETO: S191 Marktstudie
Doelstellingen
De student verwerft inzicht in het koopgedrag van een consument in de financiële diensten- en verzekeringssector en verwerft de vaardigheid om een verkoopgesprek bij een potentiële en/of bestaande klant te voeren en succesvol af te sluiten.
Leerinhoud
- Persoonlijkheidskenmerken van een cliëntenadviseur/relatiebeheerder in de financiële en verzekeringssector;
- Koopgedrag van de afnemer van financiële en verzekeringsproducten: klantensegmenten, beslissingnemers, factoren die het koopgedrag beïnvloeden, klantentypologieën;
- Commerciële technieken : voorbereiden van een verkoopgesprek volgens de fasen in de verkoopcyclus, voeren van een (telefonisch) prospectiegesprek, introductie, behoeftenanalyse door gebruik van vraagstellingstechnieken, argumenteren, demonstreren en presenteren, onderhandelen, omgaan met bezwaren, afsluiten, klantgerichte nazorg. Dit telkens vanuit ethisch perspectief.
Begincompetenties
Basiskennis van management, marketing.
Eindcompetenties
- Kan een adviserend verkoopgesprek voorbereiden en voeren, rekening houdend met het specifieke koopgedrag van de afnemer van financiële- en verzekeringsproducten
Indicatoren: - kan modellen van koopgedrag verklaren en met elkaar vergelijken
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in diverse verkoopsituaties
- begrijpt de psychologie van het verkoopgesprek en kan dit concreet evalueren en toepassen
- kan een prospectiegesprek voeren met een potentiële klant
- kan de behoeften van de klant analyseren
- kan de koopmotieven van de klant achterhalen
- kan de juiste vragen stellen op de juiste momenten in een verkoopgesprek
- kan in een verkoopgesprek overtuigen door onderbouwing met gepaste argumenten
- kan onderhandelen over de financiële aspecten van de verkoop
- kan bezwaren van de klant op de gepaste manier weerleggen
- kan een verkoopgesprek succesvol afsluiten
- kan de verkoop opvolgen met het oog op een lange termijn relatie
- kan ethisch handelen in de verkoop
- Algemene bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes:
Indicatoren: - kan op een efficiënte en effectieve manier informatie vergaren, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding van het verkoopgesprek
- plant zijn aanpak door een verkoopgesprek voor te bereiden
- geeft blijk van commercieel inzicht en het nodige zelfvertrouwen
- kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- kan goed luisteren en geeft blijk van de nodige empathie
- kan omgaan met klachten
- aanvaardt kritiek zonder defensief of vijandig te worden
- blijft integer bij onethische voorstellen
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Syllabus
Studiekosten
Syllabus tegen de kopieprijs bepaald door de hogeschool.
Studiebegeleiding
De student kan steeds bij de vaklector terecht voor vragen en begeleiding.
Onderwijsvormen
Hoorcollege aangevuld met oefeningen, opdrachten, rollenspel.
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
- Eerste examenzittijd: 100% permanente evaluatie
- Tweede examenzittijd: 100 % mondeling examen
Examencontract
- Eerste examenzittijd: 100% mondeling examen
- Tweede examenzittijd: 100 % mondeling examen
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:
|
|
