Trefwoorden
Business marketing, inkoopbeleid, koopgedrag, marketingmix in de business-to-business omgeving, verkoopmethoden, verkoopgesprek, non-verbale communicatie, IWETO-code S191 Marktstudie
Doelstellingen
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
- Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
- Professionele kennis
- Professionele vaardigheden (verbaal en non-verbaal gedrag, assertiviteit, empathie,…)
- Klantentypologieën
- Verkoopmethoden en –structuur
- Inleiding tot verkooptechnieken
- Inleiding tot Accountmanagement
Begincompetenties
Basiskennis marketing
Eindcompetenties
- Kan de commerciële vaardigheden van een verkoper definiëren, illustreren en toepassen.
Indicatoren:
- kan het belang van persoonlijke verkoop formuleren en presenteren op een creatieve manier
- kan de verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie
- kan een aantal klantentypologieën weergeven en de impact ervan inschatten op het verkoopgesprek
- heeft inzicht in de structuur van een verkoopgesprek en past die structuur ook toe in de praktijk
- kan inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopgesprek
- kan klantgericht argumenteren
- kan op een klantvriendelijke manier een verkoopgesprek afsluiten
- kan op een klantvriendelijke manier omgaan met bezwaren
- Algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- herkent en signaleert belangrijke informatie in een informatierijke omgeving
- kan informatie op een aan het doelpubliek aangepaste wijze visueel weergeven
- komt met vernieuwende ideeën die anderen aanspreken
- respecteert deadlines bij het afwerken van taken
- toont een grote inzet, toewijding en werkkracht
- kan overtuigen: een goede indruk maken op anderen, ideeën door anderen doen aanvaarden en anderen aanzetten tot actie
- vraagt door en geeft anderen de ruimte om zich uit te spreken
- past opgedane inzichten en kennis direct in een gesprek toe
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Handboek en/of ander online studiemateriaal.
Studiekosten
Handboek aan gangbare prijs.
Syllabus en kopieën tegen de prijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten.
Kosten verbonden aan het uitvoeren van de opdrachten.
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel, lezing
Op elke fase in het verkoopgesprek kan een oefening gemaakt worden, eventueel op dokeos geplaatst.
De studenten lossen die zelfstandig op.
Als afsluiting van het geheel wordt individueel een rollenspel voorbereid rond de verkoop van een bepaald product.
Het rollenspel wordt dan in de klas gespeeld.
Evaluatievorm
Diplomacontract - Creditcontract
- Eerste examenzittijd: 40% permanente evaluatie en 60% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100% schriftelijk examen
Examencontract
- Eerste examenzittijd: 40% mondeling examen en 60% schriftelijk examen
- Tweede examenzittijd: 100% schriftelijk examen
OP-leden
Deze ECTS-fiche werd opgesteld door:- Paul Dirks
- Katia Berghs
- Anne De Geeter
|
|
